Sprzedaż domu to poważna transakcja – i to dla obu stron. Nic więc dziwnego, że kiedy nieruchomość stoi na rynku przez wiele tygodni, nie wzbudzając praktycznie żadnego zainteresowania ze strony potencjalnych nabywców, pojawia się pytanie o przyczyny tego stanu. Czasem to efekt zawirowań na rynku, ale często chodzi po prostu o kiepski sposób prezentacji nieruchomości, co potrafi skutecznie odstraszyć kupujących. Jak tego uniknąć? Co robić w sytuacji, kiedy dom albo mieszkanie się nie sprzedaje?
Cena nie odpowiada realiom rynku
To najczęstszy powód, dla którego oferta sprzedaży nieruchomości wisi miesiącami na portalach ogłoszeniowych, a odzew jest żałośnie niski. Właściciele mają skłonność do zawyżania wartości nieruchomości i chcą sprzedać mieszkanie jak najdrożej, zwykle przez sentyment i przekonanie, że ich dom jest wyjątkowy, a zbyt wysoka cena nie zachęca do negocjacji – klienci wolą poszukać czegoś, co bardziej odpowiada ich możliwościom finansowym.
Co można zrobić? Jeśli przez ok. miesiąc nie pojawiły się żadne zapytania, trzeba porównać swoją ofertę z podobnymi domami w okolicy i skorygować cenę. Warto też rozważyć profesjonalną wycenę rzeczoznawcy albo współpracę z pośrednikiem, który ustali odpowiednią cenę nieruchomości, zajmie się całym procesem sprzedaży i będzie rozmawiać z zainteresowanymi.
Dom wymaga odświeżenia
Kupujący też kierują się emocjami, więc kiedy mieszkanie nie chce się sprzedać, może to być efekt drobnych, ale rzucających się w oczy wad nieruchomości, jak brudne kontakty, łuszcząca się farba, brzydka podłoga, odrapane drzwi, zagracone pomieszczenia. Każda taka usterka obniża w oczach kupującego wartość domu i od razu rodzą się podejrzenia, że nieprzyjemnych niespodzianek będzie jeszcze więcej, czyli ostatecznie skończy się drogim remontem, którego wcześniej nie było w planach.
W tej sytuacji opłaca się zainwestować w drobne naprawy i gruntowne porządki – wymiana gniazdek, odmalowanie sypialni, naprawa cieknącego kranu, uzupełnienie ubytków w tynku czy nowe klamki to nie są wielkie nakłady finansowe, a dzięki nim mieszkanie naprawdę sporo zyskuje. Nawet podstawowy home staging potrafi zdziałać cuda, dlatego nie powinno się tego etapu lekceważyć, bo wrażenia estetyczne są równie ważne jak cena albo lokalizacja.
Nieatrakcyjne ogłoszenie
Można się łudzić, że nasz dom jest tak niesamowity, że nie potrzebuje zachęty, jednak prawda jest taka, że bez dobrej reklamy strasznie trudno będzie znaleźć zdecydowanego kupca. Rynek nieruchomości jest zawalony ofertami, dlatego kiepsko przygotowana oferta to niewybaczalny błąd. Zanim ktokolwiek zobaczy dom na żywo, najpierw oceni go przez pryzmat zdjęć – nieostre, robione słabym aparatem fotki nie działają zachęcająco, w przeciwieństwie do zdjęć wysokiej rozdzielczości, robionych w słoneczny dzień, odpowiednio skadrowanych.
Opis ma być konkretny, ale przyda się nieco poetyki, tak żeby przyciągnąć uwagę i zwiększyć atrakcyjność oferty – warto podkreślić główne atuty jak funkcjonalny rozkład pomieszczeń, duży ogród, słoneczny salon, albo zaznaczyć, że to świetna inwestycja, np. idealny dom pod najem krótkoterminowy w atrakcyjnej dla turystów miejscówce.
Nieciekawa lokalizacja
Czasem dom jest bez zarzutu, ale i tak nikt nie chce go nabyć ze względu na lokalizację. To rzeczywiście duży minus, na szczęście do obejścia – wystarczy go umiejętnie zrównoważyć plusami, bo jakieś na pewno są. Brak infrastruktury? Koniecznie trzeba dopisać do ogłoszenia info o planowanych w okolicy inwestycjach i podkreślić, że posiadłość jest cicha, zapewnia prywatność, dom stoi w otoczeniu natury.
Niekomfortowe oględziny
Nawet najlepsza sesja zdjęciowa nie przyspieszy sprzedaży mieszkania, jeśli potencjalnych kupujących upatrzony dom nie oczaruje również podczas oglądania na żywo. Osoby zainteresowane nabyciem domu zazwyczaj chcą w spokoju obejrzeć całą posiadłość, więc kiedy trafią w sam środek domowego rozgardiaszu, z poczuciem, że chyba przeszkadzają i nikt ich nie traktuje poważnie, jest spore ryzyko, że odstąpią od dalszych negocjacji. Bardzo negatywne wrażenia robi też bałagan: porozrzucane wszędzie zabawki i ubrania, brudne naczynia w zlewie, brudny chodnik w przedpokoju, niepościelone łóżko, umywalka z zaciekami. Dodatkowo należy zadbać o atmosferę rozmowy – zniecierpliwienie, zdawkowe odpowiedzi, brak zaangażowania raczej nie przyspieszą sprzedaży.
Brak odpowiedniej strategii sprzedażowej
Jak mówi stare porzekadło: jak coś jest do wszystkiego, to jest do niczego. To oczywiste, że sprzedający chce trafić ze swoją ofertą do jak najszerszego grona potencjalnych nabywców, niemniej warto określić, kto konkretnie byłby idealnym kupcem (np. rodzina z dziećmi, seniorzy, aktywni single) i pod tym kątem zredagować ogłoszenie. Jeśli nie mamy własnego pomysłu, można się skonsultować z biurem nieruchomości – szczególnie w sytuacji, kiedy proces sprzedaży domu niebezpiecznie się wydłuża.
Niejasna sytuacja prawna
Ostatnie, czego pragnie klient na rynku nieruchomości, to komplikacje prawne. Brak księgi wieczystej, współwłasność, problemy spadkowe i inne obciążenia to dla wielu kupujących granica nie do przejścia. Sprzedaż domu z wadą prawną jest możliwa, ale to wyjątkowo trudna procedura, wymagająca podjęcia stosownych kroków prawnych – bez tego nabywca zażąda obniżenia ceny nieruchomości o nawet 40-50 proc. Ukrycie tych problemów niczego nie rozwiąże, ponieważ nabywca może w każdej chwili sprawdzić dokumentację dotyczącą domu, a ujawnienie wady wynikającej z nieuregulowanego stanu prawnego może zakończyć się sądowym unieważnieniem umowy.
Tylko gotówka
Sprzedaż domu za gotówkę jest szybsza i mniej kłopotliwa niż wtedy, kiedy do nabycia nieruchomości klient musi zaciągnąć kredyt hipoteczny. Nie chodzi jednak wyłącznie o brak odpowiednio dużej gotówki – dom wolno co prawda sprzedać w ramach transakcji gotówkowej, ale dla wielu klientów takie zastrzeżenie to sygnał, że może chodzi o unikanie podatków albo pranie brudnych pieniędzy.
FAQ
Jakie są przyczyny, dla których dom się nie sprzedaje?
Najczęściej chodzi o błędną wycenę i kiepską prezentację oferty.
Jak długo nie można sprzedać nieruchomości?
Żeby uniknąć podatku, należy odczekać 5 lat.
Jak zablokować sprzedaż nieruchomości?
Jedną ze skuteczniejszych metod jest złożenie wniosku do sądowego wydziału ksiąg wieczystych.
Ile czasu średnio sprzedaje się dom?
Jest to okres ok. 6 miesięcy.
